Combien d’argent perdez-vous chaque année parce que vous utilisez ça ?

Cette phrase de Gary Halbert est devenue sur mon blog une citation à part entière qui résume bien la chose:

Vous jetez de l'argent par les fenêtres
si vous mettez des boutons "Commander" sur votre site

_Gary Halbert

Faites vous cette erreur de Marketing ?

Pourquoi donc est-ce qu’on jette de l’argent par la fenêtre si on demande aux gens de commander ? 

Après tout me direz-vous, il faut bien mettre des boutons de commande non ?

Oui, bien entendu, sauf que ce n’est pas le bouton que Gary remettait en cause, c’est le texte sur ce bouton.

« Commander » sur un bouton, ça veut dire: « Sort ton fric »

« Ajouter au panier » qu’on voit sur toutes les boutiques e-commerce (non-optimisées pour la vente), ça renvoit le même truc avec un délai de temps: « Sort le porte-monnaie, dans 5 minutes, tu raques! »

Alors oui, on peut prendre ça pour un détail. Mais c’est le genre de détail qui fait la différence entre une boutique qui dure et une autre qui échoue après un an.

Imaginez, vous avez une boutique avec des boutons de commande basiques ou des boutons d’ajout au panier.

Votre visiteur passe, il lit le descriptif produit et voir ce bouton « ajouter au panier ».

Même s’il vient de découvrir un produit miracle pour ses propres besoins, vous le replacez directement devant la question qui rebute le plus.  A savoir: dépenser son argent.

Personne n’aime dépenser son argent.

Alors imaginez, maintenant, vous remplacez votre texte de bouton « commander » par « Oui, je veux devenir photographe pro » en imaginant que vous vendiez une formation pour devenir photographe ou « Ok, j’en ai marre d’avoir ma table pleine de café » si vous vendez un truc pour éviter les désagréments des cafetières dont le bec verseur est mal foutu.

Vous pouvez le faire pour n’importe quel produit en fait.

Que se passe t-il à ce moment là ?

Un TRUC MAGIQUE!

  • Dans le premier cas, en parlant d’ajouter au panier ou de commander, on parle d’argent pour le visiteur. Il se met directement sur ses gardes.
  • Dans le second cas, vous ne parlez pas ARGENT! Et il clique sur votre bouton. Qu’il n’aurait peut-être pas cliqué dans le premier cas.

Et il se passe un truc génial ici.

Le fait de cliquer sur un bouton a engagé votre visiteur dans un processus.

Et l’inconscient est fort quand il s’agit de ne pas aller contre ses propres idées.

Ce qu’il se passe généralement à ce niveau là inconsciemment, c’est qu’une petite voix malsaine dicte au visiteur:

« Eh gaillard, tu viens de cliquer parce que tu veux ça… maintenant, tu vas jusqu’au bout. Tu n’es pas une girouette »

Et le visiteur termine sa commande. C’est aussi simple que ça! Parce qu’il ne veut pas aller à l’encontre du premier geste (le clic sur le bouton) qu’il a lui-même effectué.

C’est pour cette même raison qu’aujourd’hui on voit beaucoup de formulaire de capture cachés. Ils apparaissent seulement si vous cliquez sur un bouton… vous vous engagez!

Vous trouverez pas mal d’études la-dessus si vous tapez « lead capture tips ou popup » sur le web.

Et si je ne dis pas de bêtises, la majorité des templates proposés par leadpages.net n’affichent pas de formulaire directement. Les gens doivent cliquer pour voir un formulaire.

Oui, chez leadpages, ils ont comprit comment organiser leur service pour convertir un maximum et ainsi garder leurs abonnés 🙂

 

Moi-même, je n’ai pas de formulaire apparent sur ma Page de capture. il faut cliquer sur un gros bouton jaune.

Et même à ce niveau là, j’ai trouvé une astuce pour éviter les abandons.

Parce qu’il faut bien l’avouer. Même si l’inconscient est balaise, certains arrivent à rester logique et abandonnent encore après avoir cliqué sur le bouton.

La solution que j’ai trouvé pour éviter de perdre des gens sur mes formulaire, c’est de leur proposer une alternative… le « non merci » qui renvoit sur une autre page de capture.

Et là, bizarrement, où les gens n’avaient pas voulu me laisser leur adresse mail, ils se mettent à me laisser non seulement le mail, mais l’adresse postale complète pour recevoir un document sous enveloppe.

Alors, la prochaine fois que vous faites un bouton d’achat ou d’ajout au panier, éviter de faire cette erreur.

 

Dernier exemple. Lucie -ma femme- fabrique des marques pages en fil de fer sur des pinces. Elle leur donne un nom et une histoire… celle de la famille Marc Eutpach.

Est-ce qu’il y a écrit sur le bouton: « COMMANDER » ?

Non, il est écrit: « J’adopte XXXX » (XXX étant le prenom du Marc Eutpach).

Ça fait toute la différence 😉

Mieux encore, Lucie envoit des certificats d’adoption aux gens qui prennent un marque page. Elle demande une photo pour valider l’adoption (partagée sur Facebook bien evidemment pour attirer le traffic).

N’écrivez plus « commander » ou « ajouter au panier » sur votre site. Sinon, vous jetez votre argent par la fenêtre.

Et pour votre offre, c’est pareil…sortez des sentiers battus. Un « 50% sur le second article » ne fait plus vraiment d’effet aujourd’hui… il faut savoir ruser un peu.

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